销售技巧:做销售应掌握处理客户购买权力异议

2018-11-02 17:26 来源: 互联网

处理购买权力异议的技巧


在销售工作中,销售人员常常会遭遇客户提出的购买权力异议。例如,有的客户明明权力不足或根本没有购买权力,可他偏偏要说自己有权做主,结果总是因为这样或那样的问题迟迟不与销售人员签约;有的客户实为有权决定购买,可他却因害怕承担决策风险或另有想法,总是以“我无权决定”或“这事我做不了主”为借口,不与销售人员签订购买合同。 那么,销售人员该如何处理客户提出的购买权力异议呢?这可以采用以下技巧:
 

一、辨别谁是真正的购买权力人
一般来说,销售人员辨别谁是真正的购买权力人时可以采用以下几种途径:
 

1.事先做好调查了解
销售人员可以向客户身边的其他人,如客户的同事、同行、朋友、家 人及与其有关的外界人员等,调查、了解谁是购买该推销品的真正决策者。
 

2.认真倾听和观察客户的言行
在推销时,销售人员自始自终都应诚心倾听客户的谈话,注意观察客 户的行为,并判断谁是真正的购买权力人。事实上,销售人员在询问客户 有无购买权力时,客户有时并不愿说实话。一般地,客户越是宣称自己有 购买决策权,越是吹嘘自己熟悉业务,就越说明他是虚张声势。其实,真 正有购买决策权的客户在提出要求时,反倒心平气和,深藏不露。
 

3.询问客户去年的订货计划
如果客户对去年的订货计划了解得很详细,讲得又具体,则说明他可 能就是决策者;如果客户承认他对去年的订货情况不甚了解,看上去他也 很坦诚,那他很可能不是决策者。
 

4.请求客户签订合同
通常情况下,只有真正的决策者才有权签合同。如果在销售人员已经 尽最大努力满足客户后,客户依然寻找借口迟迟不签合同,则销售人员就 应该直接询问客户应该去找谁才能签合同,那人也许才是真正的购买权力 人。
 

二、处理购买权力异议的技巧
处理客户权力异议时,应根据客户有无购买权力采取不同的方法。

1.请求有购买权的客户做决定
有购买权力的客户迟迟不拍板购买,肯定是有内因的。销售人员应找 出问题所在,将客户的需要与推销品的使用价值密切地结合起来,进一步
刺激客户的购买欲望。或者可以在价格、服务等方面做出一定的让步,或者帮助客户解决困难,达成交易。
 

2.慎重对待无购买权的客户
对于那些没有权力购买产品的客户,销售人员应做到以下两点:
(1)摆正心态,以礼相待。虽然有的客户没有真正的购买权力,但销售人员仍应注意摆正心态,以礼相待。不要藐视他们或意图摆脱他们,因为他们是买方的成员之一,他们的观点和建议有时也能促成一笔买卖,有时也会扼杀一笔买卖。
(2)善待没有购买权力的客户,力争得到他们的帮助。销售人员善待无购买权力的客户,有利于其心理平衡,并与其建立起良好的人际关系。这样,在销售人员请求客户帮助或将自己及推销品引荐给购买权力人时,客户才会答应。
 

专家点拨
除了以上两种处理购买权力异议的技巧外,还有一种非常危险而又不常用的权力异议处理技巧,那就是越级推销。事实上,每位销售人员为了自己的产品,为了自己的公司,最后都必须越过无真正购买权力的客户,而与最终决策者接触。因此,销售人员必须再三权衡利害得失,在不怠慢无真正购买权的客户的情况下,巧妙地越级推销。
 

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